Case Study

Optimierung der Sales-Prozesse für einen globalen Verpackungsvertrieb

Als ein weltweiter Marktführer im Bereich hybrider Verpackungen entschied sich unser Kunde, seinen Vertrieb durch die Nutzung der Cloud Plattformen Salesforce und MuleSoft zu steigern. Bei der Implementierung und Integration wurden verschiedene ERP-Systeme angebunden, um das Kundenmanagement zu zentralisieren, die ROI zu erhöhen und Upsell- sowie Cross-Sell-Strategien umzusetzen. Ziel ist es, einen einheitlichen Sales-Funnel für die internationale Verkaufsprozesse zu gestalten.

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Das Szenario

Arlanis Reply hat ein weltweit führendes Unternehmen im Verpackungssektor bei der digitalen Transformation unterstützt. Das Unternehmen entschied sich, sein Geschäft durch die Einführung von Salesforce und MuleSoft ESB für das API-Management zu beschleunigen. Dabei wurden Verbindungen zwischen allen Legacy-Systemen in den verschiedenen Niederlassungen in Europa entworfen und implementiert.

Die größte Herausforderung bestand darin, Informationen zu Kunden und Produkten über eine einzige Plattform zu vereinheitlichen und homogenisieren. Die Kundendaten waren über verschiedene Systeme verteilt und es gab keinen einheitlichen Produktkatalog auf Unternehmensebene. Auch bestand die Notwendigkeit, manuelle Operationen zu reduzieren, um die Effizienz zu verbessern und den Return on Investment (ROI) zu steigern.

Die Löung

Durch die Implementierung der Salesforce Sales Cloud, Salesforce Experience Cloud und Marketing Cloud Account Engagement, integriert mit MuleSoft, hat Arlanis Reply den Kunden bei der Entwicklung und Umsetzung einer skalierbaren und zuverlässigen Lösung unterstützt. Diese Lösung verbindet eine Vielzahl von hoch heterogenen Anwendungen und Diensten, einschließlich verschiedener ERP-Technologien. So wurde die Lead-Konvertierung und das Management von Verkaufschancen im bestehenden Auftragsmanagementsystem vereinfacht. Durch ein Modell, welches die Komplexität der Legacy-Systeme entfernt, wurde es dem Vertriebsteam möglich, ihren Aufwand beim Zugriff auf verschiedene Anwendungen zu reduzieren und die Datenredundanz zu minimieren.

Salesforce Account Engagement ist die Plattform für Marketing-Automatisierung, die es Marketing- und Vertriebsteams ermöglicht, maßgeschneiderte Kampagnen zur Lead-Generierung und Lead-Pflege zu erstellen und zu verwalten, um die Vertriebsproduktivität im B2B-Markt zu maximieren.

Durch die native Integration mit Salesforce und den damit verbundenen vollständigen Datenabgleich zwischen den beiden Systemen ermöglicht Salesforce Account Engagement den Benutzern:

  • das Generieren und Qualifizieren von hochwertigen Leads

  • die Beschleunigung der Vertriebspipeline

  • die Erstellung maßgeschneiderte Kampagnen und Inhalte und Verfolgung des Kampagnenfortschritts

  • die automatisierte und zentralisierte Verwaltung von Marketing- und GDPR-Zustimmungen

Salesforce Account Engagement ermöglichte somit eine erhebliche Automatisierung der Lead-Generierung und des Lead-Nurturing-Prozesses, die allesamt darauf abzielen, den Wertschöpfungsprozess mit Kunden und qualifizierten Leads zu verbessern.

Die zweite Komponente des Projekts war die MuleSoft Anypoint Platform, die aufgrund der Skalierbarkeit ihrer Komponenten den Kern der Integrationen bildete. Das Integrationsprojekt umfasste sowohl API-basierte als auch ETL-basierte Abläufe, bei denen MuleSoft die Datenorchestrierung und -transformation durchführte und eine heterogene Architektur auf konsistente und kohärente Weise verwaltete, um die Komplexität zu reduzieren, den Entwicklungsaufwand zu verringern, die Markteinführungszeit von Initiativen zu verkürzen und die Umsetzung neuer Geschäftsanforderungen der Kunden zu beschleunigen. MuleSoft beschleunigte die Anwendungsbereitstellung, indem APIs in hoher Geschwindigkeit und Qualität erstellt werden konnten, Daten automatisch umwandelte und automatisierte und konsistente Sicherheit für APIs und Daten gewährleistete, unabhängig von deren Ursprung oder Umgebung, ganzheitlich und in Echtzeit.

Die Implementierung von Salesforce Experience Cloud ermöglicht es dem Endkunden, seine eigenen Daten direkt zu verwalten. Durch den Zugang zur Community kann der Kunde auf Informationen zu seinen Adressen, Kontakten und Produkten in seinem Katalog zugreifen. Neben der Option, auf historische Daten zuzugreifen, kann der Kunde über die Plattform Anfragen zur Änderung seiner Daten stellen, um beispielsweise ein neues Produkt, technische Zeichnungen oder Muster anzufordern. Durch das Überprüfen seines Kaufhistorie kann der Kunde über diese Plattform auch einen neuen Auftrag erteilen.

Salesforce Account Engagement ist die Plattform für Marketing-Automatisierung, die es Marketing- und Vertriebsteams ermöglicht, maßgeschneiderte Kampagnen zur Lead-Generierung und Lead-Pflege zu erstellen und zu verwalten, um die Vertriebsproduktivität im B2B-Markt zu maximieren. Durch die native Integration mit Salesforce und den damit verbundenen vollständigen Datenabgleich zwischen den beiden Systemen ermöglicht Salesforce Account Engagement den Benutzern:

  • das Generieren und Qualifizieren von hochwertigen Leads

  • die Beschleunigung der Vertriebspipeline

  • die Erstellung maßgeschneiderte Kampagnen und Inhalte und Verfolgung des Kampagnenfortschritts

  • die automatisierte und zentralisierte Verwaltung von Marketing- und GDPR-Zustimmungen

Salesforce Account Engagement ermöglichte somit eine erhebliche Automatisierung der Lead-Generierung und des Lead-Nurturing-Prozesses, die allesamt darauf abzielen, den Wertschöpfungsprozess mit Kunden und qualifizierten Leads zu verbessern.

Die Vorteile

Weltweite Integrationsstrategie

Durch die Implementierung einer skalierbaren und effizienten Lösung wurde eine weltweite Integrationsstrategie ermöglicht, welche die Ausrichtung der Verkaufsprozesse in sämtlichen Ländern, in denen das Unternehmen aktiv ist, unterstützt.

Optimierung und Reduzierung manueller Tätigkeiten

Optimierung und Reduzierung manueller Tätigkeiten dank der Zentralisierung von Informationen und Abläufen in einer einzigen Plattform, in der die Verwaltung des Vertriebs und des Kundendienstes ermöglicht wird und die den Abruf von Informationen über KPIs und Dashboards erleichtert.

Steigerung des ROI

Steigerung des Return on Investment (ROI) durch Fokussierung auf das Opportunity-Management, sowohl in Bezug auf Leads als auch auf Aufträge, unter Verwendung einer einzigen Master-Datenquelle für Kundeninformationen sowie eines einheitlichen Produktkatalogs.

Verbesserte Flexibilität und Skalierbarkeit

Verbesserte Flexibilität und Skalierbarkeit durch ein Modell, das die Komplexität der vorhandenen Systeme entkoppelt. Dies ermöglicht es dem Vertrieb, den Zugriff auf verschiedene Anwendungen zu vereinfachen, die Datenredundanz zu reduzieren und eine einheitliche Datenrichtlinie umzusetzen.

Der Kontext

Ein führendes Verpackungsunternehmen mit starker Präsenz in Europa hat sich dazu entschieden, die Vertriebseffizienz zu steigern, indem es durch die Einführung von Salesforce und MuleSoft die Verkaufsprozesse weltweit vereinheitlicht. Diese beiden Plattformen ermöglichten es dem Unternehmen, Daten, Kundeninformationen und Leistungskennzahlen (KPIs) zentral zu verwalten, die aus verschiedenen Systemen des Unternehmens stammen: MDM, ERP, Logistiktools, DWH sowie anderen Legacy-Systemen, die geografisch im globalen Unternehmensumfeld verteilt sind.

Arlanis Reply

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Arlanis Reply ist ein auf Salesforce-Lösungen spezialisiertes Beratungsunternehmen innerhalb der Reply Gruppe. Als langjähriger Salesforce-Partner unterstützt Arlanis Reply seine Kunden bei der erfolgreichen Digitalisierung und Optimierung von Geschäftsprozessen. Das Leistungsspektrum reicht von der Beratung über die Implementierung bis hin zur Integration in komplexe Systemlandschaften. Mit einem Team aus zertifizierten Salesforce-Experten realisiert Arlanis Reply innovative Lösungen in den Bereichen CRM, Customer Experience (CX), Marketing Automation und Systemintegration. Dabei setzt das Unternehmen auf Salesforce-Technologien wie die Sales Cloud, Marketing Cloud, Service Cloud und Data Cloud sowie auf Mulesoft. Kunden profitieren von der umfassenden Expertise in verschiedenen Branchen, darunter die Automobil-, Finanz- und Fertigungsindustrie, sowie die Energiewirtschaft.