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In un'era dominata dall'e-commerce e dalle vendite online, dove la pubblicità gioca un ruolo cruciale nell'influenzare il comportamento dei consumatori, è essenziale per le aziende utilizzare strumenti analitici per monitorare questi processi. Questo ci porta al concetto di "Sales Funnel."
Il termine "Sales Funnel" si riferisce all'intero processo che un potenziale cliente attraversa, dalla consapevolezza iniziale di un prodotto o servizio fino alla decisione finale di acquisto. Questo concetto è rappresentato visivamente tramite un imbuto, che illustra come un gran numero di potenziali clienti all'inizio del processo si riduca gradualmente a un numero minore di acquirenti effettivi.
Ecco una panoramica delle diverse fasi di un tipico Sales Funnel:
Consapevolezza: In questa fase, i potenziali clienti vengono a conoscenza del prodotto o servizio. Le attività tipiche includono campagne di marketing, pubblicità e content marketing per attirare l'attenzione e generare interesse.
Interesse: Dopo aver acquisito consapevolezza, i potenziali clienti mostrano interesse nel prodotto o servizio. Qui, si approfondisce la loro conoscenza attraverso contenuti più dettagliati, come white paper, webinar e dimostrazioni del prodotto.
Considerazione: In questa fase, i potenziali clienti valutano se il prodotto o servizio soddisfa le loro esigenze. Confrontano diverse opzioni e possono entrare in contatto diretto con il team di vendita per ottenere informazioni più specifiche, fare domande e richiedere preventivi.
Intenzione: I potenziali clienti mostrano un interesse concreto e potrebbero iniziare a negoziare termini e condizioni. Le attività includono follow-up diretti, proposte personalizzate e discussioni sui dettagli dell'offerta.
Valutazione: Questa fase coinvolge la valutazione finale del prodotto o servizio, spesso con prove, testimonianze di clienti e confronti dettagliati con altre opzioni disponibili sul mercato.
Acquisto: La fase finale, in cui il potenziale cliente decide di acquistare il prodotto o servizio. Qui si completa la transazione e inizia il processo di onboarding e assistenza post-vendita.
Ogni fase del Sales Funnel richiede strategie e tattiche diverse per guidare efficacemente i potenziali clienti attraverso l'imbuto fino alla conversione finale. L'obiettivo è massimizzare il numero di potenziali clienti che avanzano attraverso ogni fase, migliorando così le vendite complessive.
Technology Reply ha gestito il processo di raccolta dei dati necessari per l'analisi del funnel per un importante cliente nel settore automobilistico. Le informazioni provengono da varie fonti (dati di accesso web raccolti tramite analytics di nuova generazione, dati di ordini e vendite dai sistemi gestionali), da diversi mercati di vendita. Questi dati vengono caricati in un ambiente di database cloud.
Il processo di implementazione include:
Raccolta Dati: Aggregazione di tutti i flussi provenienti da varie regioni e fonti.
Validazione e Pulizia Dati: Assicurare l'accuratezza e l'integrità dei dati.
Trasformazione Dati: Conversione dei dati in un formato utilizzabile.
Caricamento Dati: Caricamento dei dati nelle strutture utilizzate per l'analisi.
Applicazione delle Regole di Business: Applicazione di tutte le regole di business per il calcolo dei vari KPI del funnel.
Orchestrazione e Automazione dei Processi: Automazione dei processi di caricamento dei dati.
Il modello di dati è progettato per essere adattabile a qualsiasi altro contesto di business con minime personalizzazioni.
L'obiettivo finale è calcolare i KPI associati a ciascuna area del funnel, come ad esempio Media Budget in termini di Volume di investimenti in campagne pubblicitarie, Web Traffic KPIs (numero di sessioni rilevanti - sessioni di durata superiore a dieci secondi, contenenti un evento di conversione o che includono almeno due visualizzazioni di pagina, Numero di sessioni di ricerca; Lead (Numero di lead generate - azioni legate a interessi espressi tramite canali digitali o Numero di lead distribuite - azioni legate a interessi espressi inviate a un concessionario); Numero di preventivi dai concessionari legati a canali digitali.
Grazie a questi KPI e alla loro rappresentazione in dashboard di analisi, i clienti possono gestire e ottimizzare efficacemente il processo di vendita. I principali vantaggi includono:
Visualizzazione del Processo di Vendita: Permette di vedere chiaramente ogni fase del processo di vendita, aiutando a identificare dove i potenziali clienti potrebbero bloccarsi o abbandonare.
Misurazione e Analisi: Fornisce metriche chiave per analizzare l'efficacia delle strategie di vendita e marketing, come il tasso di conversione per ogni fase.
Ottimizzazione delle Risorse: Aiuta a focalizzare le risorse di vendita e marketing su potenziali clienti con maggiore probabilità di conversione, migliorando l'efficienza e riducendo gli sprechi.
Miglioramento dell'Esperienza del Cliente: Permette di personalizzare l'approccio in base alla fase del funnel in cui si trova il cliente, offrendo un'esperienza più mirata e soddisfacente.
Identificazione delle Aree di Miglioramento: Facilita l'identificazione di problemi o inefficienze in specifiche fasi del funnel, consentendo interventi mirati per migliorare il processo di vendita.
Previsione delle Vendite: Aiuta a prevedere le vendite future basandosi sui dati storici del funnel, migliorando la pianificazione e la gestione delle risorse.
Aumento del Tasso di Conversione: Fornendo una struttura chiara e un approccio sistematico, aiuta a migliorare il tasso di conversione complessivo, aumentando il numero di potenziali clienti che diventano acquirenti effettivi.
Coordinazione tra Team di Marketing e Vendite: Promuove una migliore collaborazione e allineamento tra i team di marketing e vendite, assicurando che entrambi lavorino verso obiettivi comuni e utilizzino le stesse metriche di successo.
Segmentazione del Pubblico: Aiuta a segmentare i potenziali clienti in base al loro comportamento e posizione nel funnel, permettendo campagne di marketing più mirate e strategie di vendita personalizzate.
Aumento della Fidelizzazione dei Clienti: Con un approccio strutturato e personalizzato, migliora la soddisfazione del cliente, aumentando le probabilità di fidelizzazione e di vendite ripetute.
Comprendendo e sfruttando il Sales Funnel, le aziende possono affinare le loro strategie, migliorare l'esperienza del cliente e, in definitiva, ottenere risultati di business migliori.