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Revello potenzia la propria rete vendita grazie a Customer Insight

Scenario

Revello è un'azienda familiare italiana, creata nel 1945 in un piccolo negozio di Verona e da allora cresciuta in modo costante, fino a divenire una solida realtà nazionale. Oggi Revello si caratterizza per una presenza diffusa in tutto il Paese, che le assicura un'efficiente copertura strategica attraverso un'estesa rete commerciale.
Revello ha deciso di dotarsi di una nuova applicazione dedicata alla customer experience, per aiutare la propria forza vendita non solo a gestire con efficacia i clienti, ma soprattutto, grazie agli strumenti di supporto disponibili con la nuova soluzione, a incrementare le vendite e la quota di mercato.
L'obiettivo primario di Revello è snellire il processo di recupero delle informazioni sui clienti, dall'anagrafica alle informazioni finanziarie, per renderle facilmente disponibili in modo rapido e user-friendly, trasformandole in opportunità di vendita. L'esigenza chiave è disporre di una rappresentazione delle informazioni che consenta alla rete vendita di visualizzare situazioni favorevoli a un dialogo col cliente, consentendo all’agente di comprendere quali siano le sue opportunità migliori e in quali aree intensificare gli sforzi per migliorare la performance.

"Intendiamo rafforzare il nostro posizionamento di mercato come miglior partner di servizio per i professionisti dell'odontoiatria. Per raggiungere tale obiettivo, per il nostro modello commerciale di marketing e vendita dobbiamo adottare un metodo basato su segmentazione e focalizzazione. Ci serve un sistema CRM che offra alla nostra forza vendita utili intuizioni e suggerimenti sui clienti, e che aiuti l'azienda a creare un robusto set di dati per conoscere, avvicinare e focalizzare con efficacia i nostri molteplici gruppi di clienti con offerte e supporto personalizzati.”
Roberto Banzato, Project Manager - Business Partner, Revello

Le potenzialità di SAP C/4 Hana

Nel conseguire tale traguardo, l'applicazione SAP C/4 Hana è stato identificata come la più idonea a soddisfare queste necessità, grazie a punti di forza quali completezza, tecnologia avanzata e visione futuristica. Sfruttando le potenzialità di SAP C/4 Hana, i collaboratori di Revello possono gestire in modo strategico tutte le fasi della vendita al cliente, ottenendo un notevole valore aggiunto per il processo commerciale.
Per attuare questa trasformazione digitale, Revello ha scelto Syskoplan Reply quale integratore di sistemi. Forte delle sue precedenti esperienze, Syskoplan è stato identificato come il miglior partner in grado di supportare Revello in questa sfida, grazie a un know-how tecnico e inerente la customer experience che gli consente di sviluppare la soluzione personalizzata più idonea per il cliente.


SOLUZIONE

Syskoplan Reply ha lavorato fianco a fianco con Revello per progettare e sviluppare un'inedita soluzione cloud per la customer experience, basata su SAP C/4 Hana Cloud Platform

Per questo progetto si è deciso di seguire una metodologia agile: l'approccio standard a cascata, basato su passaggi lineari e sequenziali, è stato sostituito da un metodo orientato al valore, privilegiando le funzionalità standard di SAP C/4 Hana e apportando a tale soluzione modifiche minime in funzione delle esigenze di Revello.
Si è quindi proceduto a un'adozione incrementale della nuova piattaforma, volta a ridurre al minimo i costi di proprietà – già contenuti grazie all'utilizzo di una piattaforma cloud – mediante la suddivisione del progetto in quattro fasi. Grazie alla flessibilità e alla completezza di SAP C/4 Hana Cloud Platform, per sviluppare tutte le fasi del progetto sono state necessarie appena 10 – 15 settimane.
Non solo, ma la grande facilità d'uso di questa soluzione ha consentito di ridurre i tempi di adozione da parte degli utenti e di velocizzare la formazione.


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    Visione del cliente a 360°

    L'obiettivo di questa fase era centralizzare i dati dei clienti distribuiti su molte fonti, integrando in un'unica piattaforma tipi diversi di informazioni: non solo dati di base, ma anche vendite, assistenza, informazioni finanziarie e transazioni. Questa integrazione ci ha consentito di creare un'approfondita panoramica dei clienti, volta a offrire un quadro accurato per tutte le informazioni dei clienti, rese disponibili all'insieme dei collaboratori della rete vendita e al supporto commerciale di sede.

  • Sales Analytics

    Nel secondo passaggio, dopo aver costruito un solido database integrato, è stato sviluppato e definito il concetto di potenziale del cliente. L'obiettivo di questa fase era fornire ai venditori di Revello e ai loro responsabili uno strumento con cui misurare la propria performance, confrontando i dati delle vendite con il potenziale dei clienti. Un tale raffronto permette alla forza vendita di comprendere quali siano le migliori prassi da adottare e, soprattutto, in quali aree sia possibile intensificare gli sforzi al fine di aumentare gli introiti. Queste informazioni vengono evidenziate attraverso l'utilizzo di strumenti analitici quali rapporti sintetici e dashboard per KPI, i quali, grazie al loro impatto visivo, risultano immediatamente fruibili.

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    Sales Funnel

    L'obiettivo di questo passaggio era fornire uno strumento che permettesse alla forza vendita di Revello di aumentare la quota di mercato, attuando la conversione di un potenziale cliente in acquirente. In effetti, anche in questo caso, le funzionalità standard di SAP C/4 Hana permettono di avviare un complesso processo di vendita che, partendo dall'identificazione dei potenziali clienti, offre l'opportunità di allocare tali consumatori ai venditori aziendali e di gestire così tutte le fasi del funnel e le relative azioni e responsabilità, definendo un flusso di lavoro efficiente ed efficace.

  • Governance della rete e gestione delle campagne

    Nella fase finale, la principale esigenza era attivare la soluzione SAP C/4 Hana per intensificare tutte le interazioni tra forza vendita e clientela. Questa caratteristica può essere utilizzata per definire un preciso profilo del consumatore, definendo vari gruppi target in cui suddividere i clienti per poter concepire e sviluppare campagne di marketing mirate. Un secondo obiettivo prevede l’utilizzo della piattaforma per organizzare le attività della rete vendita sul campo, con la pianificazione delle azioni e degli appuntamenti condivisi dai vari ruoli della rete.

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