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Stärkung des Vertriebs bei Revello durch mehr Customer Insights

Szenario

Revello ist ein italienisches Familienunternehmen, das 1945 in einem kleinen Laden in Verona gegründet wurde und seitdem stetig gewachsen ist, bis es zu einer festen nationalen Größe wurde. Revello zeichnet sich heute durch eine flächendeckende Präsenz im ganzen Land aus und gewährleistet eine effektive strategische Abdeckung durch ein ausgedehntes Handelsnetz.
Revello hat sich dazu entschieden, sich mit einer brandneuen Customer-Experience-Lösung auszustatten, um seinen Vertriebsmitarbeitern nicht nur dabei zu helfen, Kunden effizient zu verwalten, sondern vor allem, dank der Support-Anwendung der neuen Lösung, Umsatz und Marktanteil zu steigern.
Das Hauptziel von Revello ist es, einen optimierten Kundeninformationsbeschaffungsprozess vom Absatz bis hin zu Finanzinformationen zu erhalten, um die Daten schnell und benutzerfreundlich verfügbar zu machen und sie wirtschaftlich sinnvoll nutzen zu können. Die wichtigste Anforderung ist eine Darstellung der Informationen, die es dem Vertriebsnetz ermöglicht, Situationen zu visualisieren, die für einen Dialog mit dem Kunden vorteilhaft sind, so dass der Vertriebsmitarbeiter verstehen kann, was seine besten Möglichkeiten sind und in welchen Bereichen er die Bemühungen zur Leistungssteigerung intensivieren kann.

“Wir wollen unsere Marktposition als bester Servicepartner für Zahnärzte stärken. Um dies zu erreichen, müssen wir unser Geschäftsmodell für Marketing und Vertrieb nach dem Prinzip der Segmentierung und Fokussierung ausrichten. Wir benötigen ein CRM-System, das unserem Außendienst nützliche Kundeninformationen und -vorschläge bietet und dem Unternehmen hilft, einen robusten Datensatz zu erstellen, um unsere verschiedenen Kundengruppen mit personalisierten Angeboten und Support effektiv kennenzulernen, anzusprechen und zu fokussieren.”
Roberto Banzato, Projektmanager - Business Partner, Revello

Die Potenziale von SAP C/4HANA

Um dies zu erreichen, wurde SAP C/4HANA als die am besten geeignete Anwendung identifiziert, die diese Anforderungen aufgrund ihrer Stärken in Bezug auf Vollständigkeit, Spitzentechnologie und Zukunftsvision erfüllt. Dank der Potenziale von SAP C/4HANA können die Mitarbeiter von Revello alle Verkaufsphasen mit ihren Kunden strategisch steuern und so einen hohen Mehrwert in ihrem Verkaufsprozess erzielen.
Für die Umsetzung dieses digitalen Transformationsprozesses entschied sich Revello für Syskoplan Reply als Systemintegrator. Syskoplan Reply hat sich durch seine bisherigen Erfahrungen als perfekter Partner erwiesen, der Revello bei dieser Herausforderung unterstützen konnte, indem er sein technisches und kundenorientiertes Know-how eingesetzt hat, um die am besten geeignete kundenspezifische Lösung zu entwickeln.


DIE LÖSUNG

Syskoplan Reply arbeitete zusammen mit Revello an der Konzeption und Entwicklung einer neuen Cloud Customer-Experience-Lösung auf Basis der
SAP C/4HANA Cloud Platform.

Für dieses Projekt wurde beschlossen, einen agilen Ansatz anzuwenden: Der Standard-Kaskadenansatz, der auf linearen und sequentiellen Schritten basiert, wurde durch eine wertorientierte Methode ersetzt, die die Standardfunktionen von SAP C/4HANA unterstützt und nur minimale Änderungen an der Lösung nach den Anforderungen von Revello erfordert.
Die neue Plattform wurde dann schrittweise übernommen, mit dem Ziel, die Betriebskosten - die bereits durch den Einsatz einer Cloud-Plattform eingedämmt wurden - durch die Aufteilung des Projekts in vier Phasen zu minimieren. Dank der Flexibilität und Vollständigkeit der SAP C/4HANA Cloud Platform dauerte die Entwicklung aller Projektphasen nur zehn bis 15 Wochen. Nicht nur das, sondern auch die hohe Benutzerfreundlichkeit dieser Lösung hat es ermöglicht, die Einführungszeiten für die Benutzer zu verkürzen und die Schulung zu erleichtern.


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    360° Customer View

    Ziel dieser Phase war es, Kundendaten über mehrere Quellen hinweg zu zentralisieren und verschiedene Arten von Informationen auf einer einzigen Plattform zu integrieren: nicht nur Basisdaten, sondern auch Daten zu Verkauf, Support, Finanzinformationen und Transaktionen. Diese Integration machte es möglich, eine detaillierte Sicht auf die Kunden zu erstellen, um ein genaues Bild aller Kundeninformationen zu erhalten, die allen Mitarbeitern des Vertriebsnetzes und der Vertriebsunterstützung vor Ort zur Verfügung stehen.

  • POTENZIAL- UND UMSATZANALYSEN

    Im zweiten Schritt wurde nach dem Aufbau einer soliden integrierten Datenbank das Konzept des Kundenpotenzials entwickelt und definiert. Ziel dieser Phase war es, den Revello-Vertriebsmitarbeitern und ihren Führungskräften ein Instrument an die Hand zu geben, mit dem sie ihre eigene Leistung messen und Vertriebsdaten mit dem Potenzial von Kunden vergleichen können. Ein solcher Vergleich ermöglicht es dem Außendienst zu verstehen, welche Best Practices anzuwenden sind und vor allem, in welchen Bereichen es möglich ist, die Anstrengungen zur Umsatzsteigerung zu intensivieren. Diese Informationen werden durch den Einsatz von Analysetools wie Summary Reports und Dashboards für KPIs veranschaulicht.

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    Sales Funnel

    Ziel dieses Schrittes war es, ein Werkzeug bereitzustellen, das es dem Revello Außendienst ermöglicht, den Marktanteil durch die Umwandlung eines potenziellen Kunden in einen Käufer zu erhöhen. Tatsächlich ermöglichen die Standardfunktionalitäten von SAP C/4HANA auch in diesem Fall, einen komplexen Verkaufsprozess zu starten, der ausgehend von der Identifizierung potenzieller Kunden die Möglichkeit bietet, diese Konsumenten den Verkäufern des Unternehmens zuzuordnen und so alle Phasen des Sales Funnels und die damit verbundenen Aktionen und Verantwortlichkeiten zu verwalten und einen effizienten und effektiven Workflow zu definieren.

  • NETZWERK-GOVERNANCE UND KAMPAGNENMANAGEMENT

    In der letzten Phase galt es vor allem, die SAP C/4HANA-Lösung so zu aktivieren, dass alle Interaktionen zwischen Außendienst und Kunden intensiviert werden. Mit dieser Funktion kann ein präzises Verbraucherprofil erstellt werden, das verschiedene Zielgruppen definiert, in die Kunden eingeteilt werden können, um gezielte Marketingkampagnen zu konzipieren und zu entwickeln. Ein zweites Ziel ist es, die Plattform zu nutzen, um die Aktivitäten des Vertriebsnetzes im Außendienst zu organisieren; inklusive der Planung von Aktionen und Terminen, die von den verschiedenen Teilnehmern des Netzwerks gemeinsam genutzt werden.

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